Eu não costumo esquecer do impacto que uma conversa bem direcionada tem na vida de quem quer vender. Principalmente se a venda parece um bicho de sete cabeças. Se você chegou até aqui, provavelmente lida com dúvidas, inseguranças ou perdeu oportunidades por não saber exatamente com quem está falando. Hoje, falando como alguém que já acompanhou inúmeros processos de vendas, quero mostrar como construir perfis de clientes que ajudam a vender mais e a superar barreiras emocionais.
Vou tratar do conceito de persona, porém com uma abordagem realista, simples e acessível, alinhada com a proposta da Vender pra Viver. Você vai perceber como criar esse perfil pode destravar muito do seu potencial comercial e, quem sabe, resultar na independência financeira que você busca.
O que é persona no contexto de vendas?
"Quanto melhor você conhece seu cliente, mais fácil fica vender."
Mas confesso que, na prática, entender profundamente quem é esse cliente não se restringe a uma ideia vaga sobre idade ou localização. É disso que se trata a persona.
Pensar em persona é pensar em gente de verdade, com histórias, desejos e receios.
No contexto de vendas, crio uma representação semi-fictícia do cliente ideal, baseada em dados reais de quem já comprou ou poderia comprar meu produto ou serviço. Esse perfil ajuda a orientar cada decisão: do tom da mensagem ao canal onde vou abordá-lo.
Ao contrário do público-alvo, que engloba um grupo mais amplo e genérico, o perfil ideal de cliente reúne características detalhadas, como objetivos de vida, valores, hábitos de consumo e até barreiras emocionais.
Se penso em alguém que deseja melhorar as vendas, preciso entender não só o que essa pessoa quer comprar, mas também quais são suas principais objeções e inseguranças. Algumas podem ter vergonha de se expor, enquanto outras sentem medo de ouvir "não".
Diferença entre persona e público-alvo
Para clarear de vez, vou mostrar, com um exemplo prático, como distinguir essas duas ideias:
- Público-alvo: Mulheres, de 25 a 45 anos, moradoras de grandes cidades, interessadas em desenvolvimento pessoal.
- Persona: Vanessa, 33 anos, gerente de loja no centro de Belo Horizonte, sente culpa por trabalhar demais e não dedicar tempo para a família, quer ganhar mais investindo menos tempo, tem medo de oferecer produtos e ser inconveniente.
Percebe a diferença? No perfil ideal do cliente, mergulhamos nas emoções, desafios e sonhos, facilitando adaptações no modo de vender, algo vital para quem enfrenta barreiras práticas e emocionais.
Por que criar e usar personas ajuda a superar barreiras de vendas?
Confesso que, nos tempos em que só mirava dados demográficos, caí na armadilha de falar para "todo mundo" e acabar não conectando com ninguém.
Quando defino claramente essas representações de clientes, consigo adaptar meu discurso, antecipar objeções e, principalmente, reduzir o medo de vender por me sentir mais preparado.
A Vender pra Viver trabalha muito a questão das barreiras emocionais que travam vendedores iniciantes ou autônomos, e uma das ferramentas que mais me ajudaram nesse processo foi justamente saber exatamente com quem eu estava falando. Isso corta a sensação de estar no escuro e aumenta a confiança.
Entender o cliente é enxergar uma pessoa diante de você, não uma estatística.
Dados do estudo do IBGE sobre o nascimento de empresas mostram que, só em 2022, surgiram mais de 405 mil novas empresas no Brasil, empregando cerca de 1,7 milhão de pessoas. Isso significa muita gente entrando no mundo das vendas, muitas vezes sem preparo para lidar com as barreiras que aparecem no começo da jornada. Focar no perfil detalhado do cliente pode ser o diferencial.
Vantagens práticas de entender cliente ideal antes de abordar
Talvez você se pergunte: será que não estou complicando, criando mais uma etapa antes de ofertar meu produto? Já pensei assim, mas descobri, com o tempo, que desenhar esse perfil poupa energia e evita decepções.
Separei algumas vantagens que já observei na vida real:
- Facilidade em quebrar o gelo: saber detalhes sobre a rotina e os desafios permite que a conversa inicial seja natural e personalizada.
- Redução de objeções: ao antecipar dúvidas e inseguranças, consigo preparar respostas que realmente fazem sentido para essa pessoa.
- Organização da rotina de vendas: direciono meu esforço para quem tem real interesse e potencial, evitando perda de tempo e frustrações.
- Criação de conteúdo assertivo: escolher temas para vídeos, textos ou mensagens fica muito mais fácil quando sei o que é relevante para cada perfil.
- Aumento da confiança do vendedor: o medo de ser inconveniente diminui quando você sabe exatamente como abordar o cliente certo.
No site da Vender pra Viver, os conteúdos voltados para vendas trazem diversos exemplos e dicas pensadas para gente real, o que só é possível a partir desta compreensão.
Passo a passo simples para construir personas acessíveis e reais
Depois de muito experimentar tentativas e erros, cheguei a um método simples e direto para quem está começando e não tem tempo a perder. Eu resumo esse processo em cinco passos, que você pode ajustar à sua realidade e ritmo. Não precisa nada sofisticado, o importante é começar.
1. Levantamento de informações: olhando para trás antes de avançar
Toda vez que procuro estruturar o perfil ideal do cliente, dou o primeiro passo olhando para quem já comprou de mim ou demonstrou interesse no meu produto. Mesmo se há poucas vendas, sempre há algo a ser observado. Algumas perguntas que costumo usar:
- Que tipo de pessoa mais me procura?
- Com quais clientes as vendas fluíram melhor?
- O que esses compradores tinham em comum? (idade, profissão, sonhos, medos)
Esse levantamento pode ser feito olhando anotações antigas, mensagens trocadas, ou conversando informalmente com clientes antigos.
2. Pesquisa com pessoas reais: entrevistas rápidas e questionários simples
As melhores informações vêm do contato direto. Usei já tanto entrevistas curtas por telefone quanto questionários enviados pelo WhatsApp, sem complicação nenhuma. O segredo é ser objetivo e respeitoso, evitando tornar o contato pesado.
Algumas perguntas-chave que geram excelentes respostas para entender expectativas e obstáculos:
- Qual a maior dificuldade que você sente ao comprar [seu produto/serviço]?
- O que faz você confiar (ou desconfiar) de quem está vendendo?
- Se pudesse mudar algo na maneira como as ofertas chegam até você, o que seria?
- Onde você costuma buscar informação antes de comprar?
- Após a compra, o que o deixou satisfeito ou insatisfeito?
Eu prefiro conversar por voz, telefone mesmo (se precisar de uma boa solução de voz, que permite gravar ligações, fazer resumos com IA, etc, conheça o GoTo Connect), pois percebo nuances na fala e emoção. Mas se preferir enviar um formulário, pode até usar ferramentas gratuitas de pesquisa online e de envio de email, mas não caia no erro de tentar descobrir tudo sozinho.
3. Análise de perfis atuais: dados que talvez você já tenha e não usa
Se você já atendeu alguns clientes, tente reunir informações comuns, como:
- Profissão e faixa etária
- Como chegaram até você?
- Medos manifestados em conversas
- Motivações relatadas abertamente
Quando passo a ter um olhar atento para os pequenos detalhes, fico surpreso com o quanto consigo aprender sobre meus clientes. Esses pontos são a base para a construção de perfis de compradores reais.
4. Organização e desenho do perfil ideal
Com tudo reunido, chegou a hora de “dar rosto” ao seu cliente ideal. Não invente demais, mantenha informações reais, nomes fictícios, mas histórias e dores baseadas em dados. Gosto de escrever um pequeno texto como este:
- Nome: Ana
- Idade: 37 anos
- Profissão: Professora autônoma
- Objetivos: Aumentar sua renda sem comprometer o tempo com a família
- Barreiras: Tem medo de parecer insistente, não se sente “boa de vendas”, evita contatos diretos
- Fontes de informação: Grupos de WhatsApp, canais de vídeos curtos, indicações de colegas
Um perfil detalhado assim serve para eu consultar sempre que for criar uma nova mensagem ou oferta.
5. Validação na prática e ajustes constantes
Depois de montar o perfil, uso no dia a dia: adapto uma mensagem, faço um teste em uma campanha simples, converso no particular levando em conta as dores identificadas. Aos poucos, ajusto e melhoro, de acordo com os resultados reais das conversas e vendas.
Perfil bem formatado é um guia flexível, e não uma camisa de força.
Como identificar dores, desejos e objeções do cliente?
Vejo muita gente travando ao tentar definir o que perturba, move ou faz hesitar o cliente. Eu mesmo, quando não entendia direito esse processo, acabava supondo ou copiando argumentos prontos, sem conexão com o que o público sentia de verdade.
Cada pessoa tem um “calcanhar de Aquiles” na hora de decidir por uma compra: pode ser a falta de dinheiro, o medo de se arrepender ou o receio do julgamento.
Esses fatores podem ser descobertos ao ouvir reclamações e feedbacks, prestar atenção em objeções espontâneas e até observar perguntas frequentes no seu canal de vendas.
Em psicologia, há estudos, como o uso de ferramentas para identificar problemas e barreiras nas relações, que demonstram como a investigação das queixas recorrentes é um caminho direto para entender as dores reais.
- Dores mais comuns: medo de perder dinheiro, insegurança sobre a real qualidade do que está comprando, receio de exposição
- Desejos recorrentes: resultados rápidos, aumento da renda sem esforço exaustivo, reconhecimento e pertencimento
- Objeções frequentes: “Está caro”, “isso não serve para mim”, “não tenho tempo”, “já tentei antes e não consegui”
Nesses casos, inclusive, a própria Vender pra Viver incentiva o vendedor iniciante a abordar cada dor de modo humanizado, mostrando que conhece o desafio da outra pessoa. No texto sobre abordagem sensível das objeções, há exemplos de como responder de maneira empática, entendendo a raiz da objeção.
Como usar perfil de cliente para adaptar o discurso e vender melhor
Uma das maiores lições que tive é que não existe uma abordagem universal. O que funciona para alguém tímido pode afastar pessoas mais extrovertidas. O perfil detalhado do comprador me mostra o caminho da comunicação, do canal à linguagem utilizada.
- Ajuste de linguagem: converso com cada tipo de cliente do modo que ele prefere. Mais técnico para alguns; mais afetivo para outros.
- Escolha do canal: se o cliente consome vídeos mais que textos, minha oferta vai para esse formato. Há quem prefira conversas no privado, sem exposição.
- Conteúdo sob medida: trago temas relacionados às inseguranças e desejos do perfil, entregando dicas curtas, respostas rápidas ou exemplos práticos.
Em relatos que cito em vídeos e artigos, sempre recorro aos perfis traçados. Aliás, aproveito para sugerir a categoria sobre mentalidade nas vendas do blog, que reúne insights sobre como transformar visão e rotina, com exemplos claros para vários perfis de clientes.
Relação entre canais de contato e tipos de perfil
Geralmente, pessoas mais inseguras preferem canais com menos exposição, como mensagens diretas, enquanto clientes determinados gostam de grupos, webinars e encontros. Esse entendimento faz parte do mapeamento do perfil comprador.
É fundamental perceber, por exemplo, que nem todo mundo gosta de ligação inesperada. Descobri isso ao comparar resultados de ofertas feitas por telefone com aquelas enviadas via áudio ou mensagem no WhatsApp.
Dicas para fugir dos erros mais comuns ao definir perfis de cliente
Eu já me enganei no início, criando dezenas de perfis diferentes, esperando atender todo mundo. Logo notei que isso confundia as estratégias e me deixava sem foco.
O erro mais comum na criação de personas é criar muitas variações só por achar que cada cliente é único. O ideal é focar nos perfis mais relevantes e manter base em dados reais, não em suposições.
Faça estas perguntas antes de definir um novo perfil:
- Tenho dados suficientes para justificar essa diferença?
- Será que não estou apenas criando desculpas para não decidir?
- O comportamento dessa nova persona realmente pede uma comunicação distinta?
E mais: se sustentar só em achismo ou copiar modelos prontos pode afastar a clientela que, de fato, se conecta ao seu jeito de vender.
Exemplos práticos para quem está começando a vender
Imagine que você está iniciando na área de produtos de bem-estar, sem experiência anterior. O medo de passar por insistente é o principal bloqueio. Veja dois exemplos de definição de perfil para esse caso:
- Cliente 1: Lucas, 29 anos, recém-formado em Educação Física Deseja diversificar a renda, mas acha que vender vai afastá-lo dos amigos
- Procura dicas rápidas e esclarecedoras em grupos de aplicativos de mensagens
- Sente dúvida sobre como abordar conhecidos sem parecer interesseiro
- Cliente 2: Carla, 45 anos, professora de yoga autônoma Quer alternativas para aumentar ganhos mensais, sem comprometer reputação
- Prefere receber informações por vídeos e gosta de exemplos reais
- Valoriza abordagens humanizadas e quer sentir segurança antes de comprar
Em ambos os casos, a comunicação vai ser totalmente diferente. Com Lucas, envio mensagens curtas, baseadas em perguntas que ele mesmo possa responder. Para Carla, produzo vídeos explicativos, mostrando na prática como usar os produtos e os benefícios.
No artigo relato sobre adaptação de discurso, conto uma situação onde ajustar a comunicação ao perfil transformou a recusa em fechamento de venda, justamente porque entendi as dúvidas e medos que travavam o processo.
Superando barreiras: como aplicar esse método para vender mais
Sei bem que desconfiar de novos métodos acontece com frequência. Em pesquisa da ‘Demografia das Empresas’ do IBGE, há índices mostrando o alto número de empresas que fecham as portas por falta de planejamento e preparo para lidar com a realidade do mercado.
Quem entende profundamente o perfil do cliente tem, de fato, mais chances de superar os desafios do início. Isso porque aprende a identificar sinais de interesse, pontos de atrito e até barreiras invisíveis, como o medo do desconhecido ou o receio da exposição.
Vender para pessoas reais, com dores reais, é mais fácil quando você esquece o achismo e aposta em informação de verdade.
Vi isso acontecer tanto na minha trajetória quanto nos relatos de quem segue a metodologia da Vender pra Viver, onde vídeos práticos são baseados em situações que realmente acontecem no dia a dia.
No canal ‘Sem Barreiras’, o foco está em eliminar obstáculos e simplificar o acesso. O mesmo serve para vendas: é retirando barreiras e ouvindo o que o cliente realmente sente, pensa e deseja que se constrói uma abordagem que aproxima em vez de afastar.
Conclusão: experiência própria e o convite para evoluir junto
Olhar para trás e enxergar cada venda que perdi por falta de entendimento sobre quem era meu cliente me ensinou o valor de dedicar tempo a essa etapa. Não precisa ser complexo, nem tomar horas do seu dia. Basta encontrar as perguntas certas, registrar percepções e ajustar sua comunicação pouco a pouco.
Se você deseja vender mais, conquistar independência e superar seus receios, o caminho começa por enxergar o seu cliente como alguém único, com sonhos, dúvidas e expectativas próprias.
Conhecer e aplicar o conceito de persona pode transformar sua jornada de vendas em algo mais leve, humano e bem-sucedido. O projeto Vender pra Viver está aqui para apoiar quem busca essa transformação.
Te convido a conhecer o conteúdo do site e utilizar os vídeos e dicas já publicados, eles foram criados justamente pensando nas dificuldades e desejos dos nossos leitores. Acesse e inicie sua evolução agora mesmo!
Perguntas frequentes
O que é uma persona de vendas?
Perfil de cliente ideal em vendas é uma representação semi-fictícia, criada a partir de dados reais e observação de comportamentos, que reúne características, sonhos, dores e objeções do seu público. O objetivo é guiar todas as ações de comunicação e abordagem para maximizar a conexão e as chances de venda.
Como criar personas para meu negócio?
Crie perfis do cliente partindo do levantamento de informações dos compradores atuais, entrevistas rápidas ou questionários, análise de perfis já atendidos, organização dessas informações em um texto breve e teste dessas características nas próximas abordagens. Ajuste sempre que notar novos padrões de comportamento ou objeções recorrentes.
Por que as personas aumentam as vendas?
Porque ajudam o vendedor a adaptar o discurso à realidade do cliente, antecipando dúvidas e objeções. Dessa forma, a comunicação se torna personalizada, aumentando o interesse, a confiança e, consequentemente, a taxa de fechamento.
Quais erros evitar ao definir personas?
Evite criar muitos perfis irrelevantes, trabalhar com suposições sem dados, copiar modelos prontos sem adaptação para sua realidade e ignorar informações valiosas vindas de seus próprios clientes. O mais indicado é focar nos perfis realmente relevantes e ajustar conforme aprende mais.
Quantas personas devo criar para vender mais?
Recomendo começar com uma ou duas personas principais, focando nos perfis mais frequentes e relevantes para o seu negócio. Só amplie esse número se identificar diferenças relevantes de comportamento ou objeção entre grupos de clientes.
